door in the face それは本来の要求を通すために、最初に過大な要求を相手に行い、これを断らせてから本来の要求を通させる手法。

以前、返報性の原理といって、人は施しを受けた際、お礼をしなければならないという心理になることをブログで書きました。

価格交渉をする際、到底容認できないような価格を提示されたことはないでしょうか。

相手も売らなければ利益を上げられないわけですから、売れる値段（購入してくれる値段）を提示するべきなのですが、それでは相手が交渉に入ってきた場合、値を下げなければなりませんから、利益がその分減っていきます。

初めから相手が交渉に入ってくることを前提にして、少し高めの値段を設定しておけばどうでしょう。

価格交渉をされ、値を下げたとしても本来の販売値段から誤差が少なくなり、利益は確保できます。

また、価格交渉をした相手は、値段を下げてもらっている。という思いから一種の借り・施しを受けたと感じます。

となると、相手はその借り、恩に報うような行動に出ます。返報性の原理です。

すると、相手は下がった値段で購入せざるを得なくなります。

door in the face の完成です。

大野