マーケティング戦略の基本はどの市場でどの程度ニーズがある か、どのようなニーズかを調べてその市場に合った売り方で商品をプロモーションしていく点にあります。しかしこれでは既存のマーケットの中だけで戦うことになりその限界はいずれ訪れます。しか し、仮にマーケットを生み出すことが出来たら？新たなニーズを発見しその市場を開拓することが出来たら？今回はこのようなマーケティング戦略であるイノベーター理論をご紹介します。

1,イノベーター理論ってなに？

イノベーター理論とは、新しい製品、サービスの市場への普及率を 表したマーケティング理論です。スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が『イノベーション普及学』という著書の 中で 1962 年に提唱しました。 市場を作り出し開拓していく過程では「普及」が重要になってきます。つまり、今この世界にはないサービスでもこうしてくれたら便 利というものはたくさんありますが、これを市場に投げたところで 人は見たことのないものは信用しないといった心理が働くため、す ぐに普及することにはならないのです。 例えば、スマートフォンが発売された時、周りで「使いにくい」 「私はガラケーのままでいく」といった頑なな方はいませんでした か？ しかし、今そのような人はいません。 このように、普及にまではある程度の時間が必要であり、それは商品 やサービスまた媒体によっても異なります。

2,イノベーター理論の５つのタイプを解説

イノベーター理論では、普及の過程を 5 つの層に分類しており、そ れを基にマーケティング戦略、市場のライフサイクルについて検討 することが推奨されています。以下ではその分類を行います。 これは普及していく上でどのようなユーザーから商品が広まるか、 といった点に主眼が置かれた分類になります。

⑴、イノベーター（革新者）

新しいものが好きな層です。何でもとにかく新しい商品やサービス が出ればそこにかかるコストなど気にせずとりあえず手に取るとい う層です。マニアックな方もいますが、そうでない方でも流行に敏 感であったり、好奇心の旺盛な方はこの層に入ります。

⑵、アーリーアダプター（初期採用者）

イノベーターは発売される情報そのものを入手することが早く、発 売前に手に入れてみたり、発売日に並んでまで入手する傾向がある のに対し、アーリーアダプターはそこまでではないにしろ、これは流 行る、買っておこうというタイプの層です。 割合にして市場全体の約13.5%がアーリーアダプターだと言われて います。 アーリーアダプターは割と身近にいるものです。自分も耳にしたこ とのある商品だけど詳しく知らないといった時点でアーリーアダプ タ―はその商品をすでに持っていたりします。その方から詳しく説 明を受けて購入に至ったという方も多いのではないでしょうか。 アーリーアダプタ―は世間や業界のオピニオンリーダーやインフル エンサーになりやすい層です。 イノベーター理論ではこの層が最も重要になります。なぜならこの 層はとにかく新しいから買うということはない分、便利さや必要性 を見極めて購入しているように周りから感じられる層でもあるため、 周りの人間をけん引しやすく、影響を与えやすいからです。つまりアーリーアダプターの攻略こそイノベーター理論の攻略につながることになるのです。

⑶、アーリーマジョリティー（前期追随者）

アーリーアダプターに追随するようにして商品を購入するに至った 層です。好奇心は強くしかし、誰よりも早く行動を起こすほどではな い慎重な部分を持ち合わせている層ではありますが、ひとたび情報 の確信性が取れれば商品購入に至る層です。 アーリーマジョリティーは市場全体の 34%程度を占めていると言 われています。 アーリーマジョリティーはアーリーアダプターの意見に強い影響を受けるので商品の説明や価値を合理的に納得できるように説明できなければなりません。

⑷、レイトマジョリティ（後期追随者）

レイトマジョリティーは世の中にある程度その商品が認知された後 に購入する層です。すでに多くのユーザーが使用している商品だという確証がないと動 かない層なので、普及していることが購入のポイントになります。 アーリーマジョリティーと同様に市場の 34%程度を占めていると言われています。

⑸、ラガード（遅滞者）

最後にご紹介するのがラガードです。ラガードはすでにその商品が 完全に認知されてもはや定番化して初めて手に取るといった層です。 既存の商品やサービスでよしとし、新しいものを積極的に受け入れる層ではありませんのでこの層にまで広めるためには、レイトマジ ョリティーの状態をされに時間をかけて普及させていく他ありませ ん。

3,まとめ

イノベーター理論においてご自身はどの層に位置するか考えてみるのも面白いかもしれませんね。周りでもこのような人がいると思わ れたかもしれません。新しいものがいかに便利でも人はすぐに信用するわけではありません。 普及までは人間の「層」に着目してある程度の予測をしておき、どの程度で広まり普及していくかを考える必要があります。予測できればそこにかかるコストや次の展開もスムーズにいくことでしょ う。そのためにも是非イノベーター理論を活用してください。

西本