弊所では交渉に関するプログラムを実施しています。その中で最初に受講者様にお伝えしている話があります。

交渉というのは自らの希望を相手にかなえてもらうことを最終的な目標とするならまずは与えることです。

例えば、誰かと初めて食事に行ったとしてお会計時におごってくれと言って気持ちよくおごってくれる人はいるでしょうか?

最初に待ち合わせして時間に遅れる人がいた場合に次も待とうと思うでしょうか?

もちろん気にしない人もいるとは思いますが、最初にお会計を済ませる、時間より少し早く着くとしていると、何かあった際は相手方は助ける気になります。

挨拶を最初にしておくとそのうち相手方もしてくれるようになります。

これは交渉の場でも同じことです。最初に持っている情報を出し惜しみせず、目の前の人の役に立つように出してみる、少し無理をして相手方の要望を聞いてみる、その上で自分の要望を相手方に伝えるとしていると無理のない範囲で希望は通ることが多いです。

このようなお話をすると、必ず、こちらから相手の役立つように、有利になるように動いたけど相手は何もしてくれなかったらどうするんですか?というご質問があります。その際にはこう答えています。

見返りを求めた行動は相手に見抜かれます。本当に相手方のために働こうとしているならそれもまた相手に見抜かれます。

それでも何だか利用されている、付け込まれていると感じるのであればその時点で付き合いをやめればいいだけです。

善意に胡坐をかく人なんだなと分かっただけ良しとしましょう。そこまでの労力を損だと思えば、まさに相手方と同じような思考になっているのでやはり相手はあなたを気に留めないでしょう。

良い人間の定義が難しいですが、相手のために尽くす精神はビジネスでも夫婦間でも共通するのではないでしょうか。

西本